LAFARGUE Céline Silvestro Delphine Etude sur les effets de l'engagement

A. APPROCHE THEORIQUE 7

1. Introduction: 7

a) Présentation de la théorie de KIESLER 7

b) Présentation de la variable engagement 8

c) Présentation du sentiment de liberté 9

2. Présentation de notre mémoire 10

B. PARTIE EXPERIMENTALE 12

1. Introduction de notre recherche 12

a) Présentation du paradigme de LEWIN 12

b) Analogie de notre étude avec la théorie de l’effet de gel 13

c) Hypothèse théorique 14

2. Déroulement de l’expérience 15

a) Présentation de l’Entreprise 16

b) Présentation de la carte de fidélité 16

3. Dispositif expérimental: 18

a) Présentation de nos hypothèses: 18

b) Présentation de nos variables dépendantes et indépendantes 18

c) Opérationnalisation des variables: 19

d) Réflexion à partir de la théorie de KIESLER 20

4. Les conditions expérimentales 21

a) Présentation de nos sept conditions expérimentales 21

b) Tableau récapitulatif des huit conditions 21

c) Présentation et commentaire du questionnaire 23

5. Résultats 25

a) Commentaire des résultats du questionnaire d'intention 25

c) Validation des hypothèses 38

6. Synthèse: 40

7. Conclusion: 41

BIBLIOGRAPHIES 43

SOMMAIRE DES ANNEXES 45

METHODE D’ENGAGEMENT A PARTIR D'UNE CARTE DE FIDELITE

Jusqu’à la seconde Guerre Mondiale, la branche de la psychologie sociale qui traitait de l’influence sociale, correspondait essentiellement à la pensée “naïve”, aux présupposés du sens commun.

En effet, les gens pensaient que la manipulation des personnes passait par la persuasion, l’influence plus ou moins explicite des individus, la notion de réciprocité, du subliminal ou encore de l’accessibilité en mémoire.

C’est ainsi que les publicitaires en sont venus à nous offrir des cadeaux, échantillons... et nous savons que les travaux sur la norme de réciprocité ne leur donnent pas tout à fait tord (CIALDINI 1984 ).

C’est dans ce contexte que LEWIN montre que ces effets ne sont pas durables, selon lui, pour être efficace, l’influence doit être maîtrisée.

Il affirme que l’on ne peut pas parler d’influence si l’on n’est pas certain de tout contrôler, c’est à dire de pouvoir reproduire l’effet quand on le veut, et non plus une fois de temps en temps.

En validant la notion du “libre choix”, LEWIN a donc démontré les limites de la psychologie sociale consacrée aux processus d’influence, en démontrant que même si les techniques d’influence sont efficaces pour convaincre, elles n’entraînent pas de véritables changements comportementaux.

En effet, dans son expérience de 1947 ,sur les modifications des préparations et des consommations d’abats aux Etats-Unis, il démontre que seulement 3% des ménagères modifient leurs habitudes.

Il prouve ainsi que les attitudes entraînent des comportements seulement à partir du moment où il y a une prise de décision et un “effet de gel” de cette décision.

Ceci nous a amené à envisager que dans une situation quotidienne, nous pourrions jouer sur cette variable de “libre choix”, tout en manipulant le facteur “coût de l’acte”, et proposer par exemple aux personnes ayant répondu affirmativement à une requête, d’aller par elles-mêmes se faire engager quelques mètres plus loin.

Bien sûr, novices, nous risquions être confrontées à de plus nombreux refus qu’un représentant d’échantillons gratuits, mais nous voulions en apprendre plus sur les techniques de l’engagement et leurs impératifs.

A. APPROCHE THEORIQUE

1. Introduction:

Dans l’ouvrage “Les Concepts Fondamentaux de la psychologie sociale” ( Gustav Nicolas Fischer, p73 ) nous pouvons remarquer une définition intéressante de la Soumission Librement Consentie.

Il s’agit selon lui d’un “type d’influence qui consiste à amener quelqu’un à se comporter de façon différente qu’à son habitude, en le manipulant, de telle sorte qu’il a le sentiment de faire librement ce qu’on lui demande”.

a) Présentation de la théorie de KIESLER

KIESLER considère que “l’engagement serait le lien qui existe entre un individu et ses actes”.

En effet, dans Psychology of commitment ( Psychologie de l’engagement ) écrit en 1971. il affirme que l’engagement est la façon dont l’individu est engagé par ses actes.

Dans cet ouvrage, où il énonce les bases de ce qu’il appelle la psychologie de l’engagement, nous apprenons que pour lui il n’y a que las actes qui nous engagent.

Contrairement à ce que tout un chacun pense à priori, nous ne sommes ni engagés par nos idées, ni par nos sentiments, mais par nos actions, nos conduites effectives.

Nous pouvons comprendre par-là que pour être engagé, l’individu doit pouvoir se considérer comme le producteur de son comportement.

Il ajoute à cela, que l’engagement est variable, par conséquent, nous pouvons être engagés à des degrés divers.

Ainsi, il nous apprend que cette relation qui lie l’individu à ses actes n’obéit pas à un mode de fonctionnement binaire (tout ou rien), mais qu’elle est graduelle.

Il existe donc différents degrés d’engagements possibles, y compris pour un seul et même comportement.

De cette façon, plusieurs individus peuvent avoir présenté le même comportement, mais leur degré d’engagement sera fonction de la situation, du contexte dans lequel ils l’auront émis.

Il faut donc analyser les circonstances dans lesquelles se joue la réalisation de la conduite en question, pour pouvoir connaître le niveau d’engagement de la personne.

Nous pouvons ainsi constater que les individus les plus fortement engagés seront ceux qui auront émis leur comportement dans une situation de libre décision, ceux qui auront été forcés, seront faiblement engagés, voire pas du tout engagés, s’ils ont été menacés.

En effet, nous nous imaginons bien que lors des détournements d’avion par des terroristes, par exemple, les pilotes qui devaient se rendre à Paris ne pensent pas que s’ils sont allés à Cuba, c’était parce qu’ils avaient envie d’aller visiter les Antilles.

A l’atterrissage, il y a de faibles chances qu’ils vantent les vertus de cette contrée de rêves.

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