LAFARGUE Céline et Silvestro Delphine
Etude sur les effets de l'engagement
ETUDE SUR LES EFFETS DE L'ENGAGEMENT
Une étude de terrain : la carte de fidélité d'un magasin de vêtements
Directeur de recherche : Joule Robert-Vincent
Année 1998-1999
TABLE DES MATIERES
A. APPROCHE THEORIQUE 7
1. Introduction: 7
a) Présentation de la théorie de KIESLER 7
b) Présentation de la variable engagement 8
c) Présentation du sentiment de liberté 9
2. Présentation de notre mémoire 10
B. PARTIE EXPERIMENTALE 12
1. Introduction de notre recherche 12
a) Présentation du paradigme de LEWIN 12
b) Analogie de notre étude avec la théorie de l'effet de gel 13
c) Hypothèse théorique 14
2. Déroulement de l'expérience 15
a) Présentation de l'Entreprise 16
b) Présentation de la carte de fidélité 16
3. Dispositif expérimental: 18
a) Présentation de nos hypothèses: 18
b) Présentation de nos variables dépendantes et indépendantes 18
c) Opérationnalisation des variables: 19
d) Réflexion à partir de la théorie de KIESLER 20
4. Les conditions expérimentales 21
a) Présentation de nos sept conditions expérimentales 21
b) Tableau récapitulatif des huit conditions 21
c) Présentation et commentaire du questionnaire 23
5. Résultats 25
a) Commentaire des résultats du questionnaire d'intention 25
c) Validation des hypothèses 38
6. Synthèse: 40
7. Conclusion: 41
BIBLIOGRAPHIES 43
SOMMAIRE DES ANNEXES 46
METH ODE D'ENGAGEMENT A PARTIR
D'UNE CARTE DE FIDELITE
Jusqu'à la seconde Guerre Mondiale, la branche de la psychologie sociale qui traitait de l' influence sociale , correspondait essentiellement à la pensée “naïve”, aux présupposés du sens commun.
En effet, les gens pensaient que la manipulation des personnes passait par la persuasion, l'influence plus ou moins explicite des individus, la notion de réciprocité , du subliminal ou encore de l'accessibilité en mémoire .
C'est ainsi que les publicitaires en sont venus à nous offrir des cadeaux, échantillons... et nous savons que les travaux sur la norme de réciprocité ne leur donnent pas tout à fait tord (CIALDINI 1984 ).
C'est dans ce contexte que LEWIN montre que ces effets ne sont pas durables, selon lui, pour être efficace , l'influence doit être maîtrisée .
Il affirme que l'on ne peut pas parler d'influence si l'on n'est pas certain de tout contrôler, c'est à dire de pouvoir reproduire l'effet quand on le veut, et non plus une fois de temps en temps.
En validant la notion du “libre choix” , LEWIN a donc démontré les limites de la psychologie sociale consacrée aux processus d'influence, en démontrant que même si les techniques d'influence sont efficaces pour convaincre , elles n'entraînent pas de véritables changements comportementaux .
En effet, dans son expérience de 1947 ,sur les modifications des préparations et des consommations d'abats aux Etats-Unis, il démontre que seulement 3% des ménagères modifient leurs habitudes .
Il prouve ainsi que les attitudes entraînent des comportements seulement à partir du moment où il y a une prise de décision et un “ effet de gel ” de cette décision.
Ceci nous a amené à envisager que dans une situation quotidienne, nous pourrions jouer sur cette variable de “libre choix”, tout en manipulant le facteur “coût de l'acte”, et proposer par exemple aux personnes ayant répondu affirmativement à une requête, d'aller par elles-mêmes se faire engager quelques mètres plus loin.
Bien sûr, novices, nous risquions être confrontées à de plus nombreux refus qu'un représentant d'échantillons gratuits, mais nous voulions en apprendre plus sur les techniques de l'engagement et leurs impératifs.
BIBLIOGRAPHIES
ABRIC, J.C. ( 1994 ), Pratiques sociales et représentations , Paris, Presses Universitaires de France.
BEAUVOIS, J.L. JOULE, R.V. ( 1981 ), Dissonance versus self-perception théories : a radical conception of Festinger's theory, The Journal Press Received in the Editorial Office, on June 24.
BEAUVOIS, J.L., JOULE, R.V.( 1981 ), Soumission et idéologie , Presses Universitaires de Grenoble.
DARWYN, E., COOPER, J. & JONES, E. E. ( 1967 ), Decision freedom as a determinant of the role of incentive magnitude in attitude change. Journal of Personality and Social Psychology, 6 , n° 3, 245-254.
EAGLY, A. H. ( 1974 ), Comprehensibility of persuasive arguments as a determinant of opinion change, Journal of Personality and Social Psychology, 29 , n°6, 758-773.
FESTINGER, L., RIECKEN, H.W. Echec d'une Prophétie ,
FISCHER, G.N. Les concepts fondamentaux de la psychologie sociale ,
FREEDMAN, J.L., FRASER, S.C. ( 1966 ), Compliance Without Pressure: The Foot-in-the-Door Technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4 , n°2, 195-202.
GORASSINI, D.R., OLSON, J.M. ( 1995 ), Does Self-Perception Change Explain the Foot-in-the-Door Effect. Journal of Personality and Social Psychology, 69 , n°1, 91-105.
JOULE, R.V., BEAUVOIS, J.L. ( 1987 ), Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens , Grenoble, Presses Universitaires de Grenoble.
JOULE, R.V., BEAUVOIS, J.L. ( 1998 ), La soumission librement consentie , Paris, Presses Universitaires de France.
JOULE, R.V., GOUILLOUX, F., WEBER, F. The Lure: a new compliance procedure. The Journal of Social Psychology, 6 , 741-749.
KATZEV, R., BROWNTEIN, R., ( 1988 ), The influence of Enlightenment. Departement of Psychology, Reed College , April 18.
KIESLER, C. A., ( 1971 ), Psychologie de l'engagement . New york, Academic press
Mc GUIRE W. J., MILLMAN S., ( 1965 ), Journal of Personality and Social Psychology, 2 , n°4, 471-479.
MILGRAM, S., ( 1974 ), Soumission à l'autorité , Paris, Calmann-Lévy.
MOSCOVICI, S., ( 1984 ), Psychologie sociale , Paris, Presses Universitaires de France, 7-13.
WILHELMY, R. A., DUNCAN, B. L. ( 1974 ), Cognitive reversibility in dissonance reduction. Journal of Personality and Social Psychology, 29 , n°6, 806-811.
Pour avoir accès à ce
document, cliquez ici
Accès à d'autres documents en psychologie